Бизнес «Мэри Кэй» подобен хрустальному шару, в котором отражаются все поступки, и здесь важно не разрушить хрустальную чистоту необдуманными действиями. Эта хрустальная чистота отражается в понятии «Золотое Правило». Все Консультанты по красоте являются независимыми предпринимателями, однако бизнес в Компании построен так, что деловая этика, основанная на взаимоуважениии взаимопомощи, позволяет каждому найти для себя не только интересный и прибыльный источник дохода, но и содружество людей, которым доверяешь и в главном, и в мелочах. «Относитесь к другим так, как бы вы хотели, чтобы они относились к вам» - учит нас Золотое Правило. В этой короткой формуле каждый может найти многое: дружелюбное отношение между Консультантами в Бизнес-Группе внимательное и терпеливое отношение к новым Консультантам, у которых так много вопросов взаимопомощь и взаимовыручка, грамотный, конструктивный подход к разрешению конфликтов Кроме этого, традиционно, когда говорят о Золотом Правиле, рассматривают такие вопросы, как: продажа в розничных точках продажа продукции со скидкой переманивание бизнес-партнеров переманивание клиентов На первый взгляд этические принципы и эти действия не связаны между собой. На самом деле, если допустить хотя бы возможность нарушения даже одного из принципов Компании, основанных на Золотом Правиле, можно нанести большой вред бизнесу других Консультантов по красоте. Мы хотим проиллюстрировать некоторые нарушения на примерах различных ситуаций. Данные примеры приводятся с целью обучения, однако такие и подобные ситуации могут сложиться, если перестать думать о других. Как к ним относиться - выбор каждого, но не нужно забывать, что и случится это может с каждым. СИТУАЦИЯ ПЕРВАЯ У Алины есть Консультант по красоте Гульмира. Алине очень понравилось, как Гульмира провела класс по красоте, она даже сразу после класса приобрела основную продукцию по уходу за кожей лица. На классе Алина также узнала о дополнительных средствах и решила, что приобретет их немного позже. Однако недалеко от своего дома она увидела продукцию MaryKay, выставленную в магазине, и решила купить там Микродермабразионный комплекс. Алина не знала, как именно использовать это средство, а продавец в магазине не рассказала ей об этом. Дома, после неправильного использования средства, у Алины на коже появилось раздражение. Девушка очень расстроилась и решила совсем не применять средства Mary Кау и перейти на использование косметики другой марки. И что мы получили в результате? Из-за неграмотной работы одного Консультанта по красоте (которая выставила свою продукцию в розничной сети) у клиента сложилось негативное мнение обо всей продукции MaryKay. В результате того что один нарушил правило, пострадал не только бизнес других Консультантов, но и репутация всей Компании. И здесь пострадал не только добросовестный Консультант, но и тот, который нарушил правила, - ведь недовольный товаром или услугами клиент ничего больше не купит даже с большой скидкой. Данный пример ярко показывает, что розничная сеть не дает тех преимуществ, которые есть у клиента на классе. В магазине клиент не только не сможет попробовать средство, но и не имеет возможности получить полную профессиональную консультацию, а именно: как наносить средство, в какой последовательности, как часто использовать и можно ли вообще использовать это средство этому клиенту (с его типом и состоянием кожи). У обычного продавца нет возможности дать профессиональную консультацию, а зачастую он и не способен ее дать, так как сам не является Консультантом по красоте. Такой продавец не сможет дать полную информацию ни о товаре, ни о производителе, ни о свойствах товара. Кроме того, в мелких розничных точках очень редко можно попробовать продукцию перед покупкой (тогда как на классе всегда реализуется главный принцип Маrу Кау: «Попробуй, прежде чем купить»). Нельзя забывать и о том, что для продукции Mаrу Kay прежде всего важен индивидуальный подход и консультативный характер продажи. Задача Консультанта по красоте – грамотно выявить потребности, подобрать нужные средства, проконсультировать о правилах и последовательности нанесения, а затем отследить результат, который получит клиент. Вряд ли простой продавец предоставит клиенту такой спектр услуг. Еще один нежелательный для репутации Компании момент - сами места розничной торговли, которые принижают уровень нашей косметики и создают у клиентов неверное представление о ее качестве. Особенно плачевно это выглядит, когда наша косметика располагается рядом с овощным прилавком или местом продажи обуви, где горе-продавцы пытаются компенсировать неумение грамотно проводить классы по красоте скидками на продукцию. У прямых продаж есть дополнительные преимущества перед розничными. Продавец в магазине в течение всего рабочего времени ждет, когда появятся клиенты. У Консультанта по красоте - гибкий график работы, он сам выбирает часы общения с клиентами. Продавец розничной точки ждет, когда к нему обратится клиент. Независимый Консультант по красоте имеет привилегию занимать активную позицию и сам выходит на контакт, приглашая клиентов на классы по красоте, мини-презентации и гостевые вечера. Таким образом, можно познакомить с продукцией MaryKayгораздо большее количество потенциальных клиентов, которые также могут оказаться и будущими бизнес - партнерами. СИТУАЦИЯ ВТОРАЯ Виолетта очень любит парфюмерию, особенно й нравятся ароматы от Mary Кау. В канун Нового года Консультант по красоте, у которой Виолетта обслуживается вот уже три года, прислала ей небольшой подарок: открытку с поздравлением и пробником нового аромата Affection. Виолетте очень понравилась эта необычная парфюмерная композиция, и она решила приобрести этот аромат у своего Консультанта по красоте. В тот же день к ним в офис пришла женщина, которая предложила этот же аромат, но по цене, которая была значительно ниже указанной на открытке с пробником. Женщина сказала, что предлагает продукцию по «своей» цене. Виолетте это предложение показалось выгодным, и она приобрела кроме аромата Affectionеще и свой любимый аромат Belara. Через некоторое время Виолетта решила приобрести мужской аромат. Но «переплачивать» своему Консультанту по красот (она теперь считала, что раньше переплачивала) она не хотела. Женщина, предлагающая аромат со значительной скидкой, больше не приходила, и Виолетта решила приобретать духи другой фирмы В результате того что одна из Консультантов по красоте нарушила правила, принятые в Компании - не продавать чужим клиентам, не продавать со скидками, другой Консультант по красоте работающая по всем правилам, потеряла не только саму клиентку, но и доверие других клиентов к компании MaryКау и ко всем Консультантам по красоте. А что же получил другой Консультант по красоте? Любовь и уважение клиента? Высокий доход? Развитиеличного бизнеса? Скорее всего - ничего. Когда Консультант по красоте приобретает в Компании продукцию со скидкой, предполагается, что эта сумма будет являться вознаграждением за его труд Эта сумма (которую некоторые просто дарят своим клиентам) - вознаграждение за профессиональное общение с клиентами, за проведение классов по красоте, за знание состава, действия и способа применения продукции, за своевременное информирование о новинках, доставку продукции и многое другое. Именно этот уважающий и ценящий свой труд и свои знания Консультант по красоте подразумевает, предлагая продукцию по рекомендуемой Компанией цене. Такой принцип подхода к цене существует не только в Mary Кау - так формируется цена на любой товар. В конечную цену любого товара, помимо стоимости сырья, затрат на производство, транспортировку и другое, обязательно входит работа продавца, который реализует товар покупателю. Другая опасность скидки - «фиксирование» цены в восприятии клиента на более низком уровне, причем даже при однократном предложении такой скидки. В результате клиенты считают, что Консультанты необоснованно завышают истинную цену, хотя ранее они соглашались с этими ценами и были довольны сервисом. Такую ситуацию сложно исправить, поэтому многие Консультанты по красоте и Лидеры Бизнес- Групп советуют: «Не приучайте клиента к скидке», Помните, что, предлагая заниженную цену, вы разрушаете бизнес не только других Консультантов, но и свой. СИТУАЦИЯ ТРЕТЬЯ Анну с компанией и продукцией Mary Кау впервые познакомила ее соседка Наталья. В течение года Анна была постоянной клиенткой Натальи. Ант пробовала на классах продукцию, узнавала информацию о действии и назначении каждого средства, регулярно покупала. Наталья неоднократно предлагала Анне стать Независимым Консультантом по красоте, и через год Анна решила начать свой бизнес в MaryКау. В течение трех месяцев она активно работала, а Наталья, являясь ее Главным Организатором, помогаю ей оформлять первые заказы, давала советы, учила и проводила показательные мастер-классы, что позволило Анне продать достаточное количество продукции, чтобы получить свою первую Сапфировую Звезду. И вот однажды Анне позвонила ее подруга, сообщив, что она тоже стала Консультантом по красоте, и в ее Бизнес-Группе за работу в звездном режиме Лидер дарит дополнительный подарок. Подруга предложила ей стать ее бизнес - партнером. Анна была благодарна Наталье за все знания, который она дала ей, за ее заботу и внимание, но уж очень ей хотелось получить еще один подарок... Мы намеренно не стали писать окончание этой истории, потому что каждый сам выбирает, как поступить. Поступила ли подруга Анны в соответствии с Золотым Правилом? Конечно же, нет, потому что вряд ли она думала о Наталье, когда предлагала Анне перейти в ее Бизнес-Группу. Нечестным ее поступок можно назвать еще и потому, что Наталья вложила много сил, когда работала с Анной как с клиенткой, и потом, когда помогала Анне овладеть тонкостями бизнеса Маrу Кау, - ведь недаром Анна достигла таких хороших результатов всего за три месяца! Кто-то может сказать, что подруга сделала Анне «выгодное предложение» или что Анна захотела вести свой бизнес бок о бок с подругой. А кто-то скажет, что подруга Анны сэкономила время, свои силы и даже свои деньги, получив не новичка, а опытного Консультанта по красоте, и теперь будет получать прибыль в виде рекрутерской комиссии за работу, проделанную когда- то другим человеком. А что же будет с самой Анной? Если она примет предложение подруги, то в недалеком будущем она также будет переманивать к себе активных Консультантов из других Бизнес-Групп, и история повторится. А наказанием станет то, что однажды, предложив еще более заманчивые условия, кто-то переманит бизнес-партнеров самой Анны. А самое главное, что в данной ситуации и Анна, и ее подруга нарушают пункты Соглашения с Компанией и могут потерять статус Независимого Консультанта по красоте. Все эти примеры показывают, что любое нарушение этических принципов Компании приводит к печальным последствиям. Из- за равнодушного отношения к бизнесу коллег- Консультантов, ради мимолетной выгоды или одной награды разрушается личный бизнес, ставится под угрозу бизнес других Консультантов по красоте, формируется отрицательный имидж Компании в целом. Во многих случаях это приводит к тому, что клиенты отказываются от Mary Кау и покупают продукцию других торговых марок, поэтому каждому Консультанту по красоте необходимо задумываться о том, стоит ли использовать неверные способы продаж. Чтобы избежать соблазна пойти по наиболее легкому пути, задачей номер один является совершенствование навыков продаж. Для тогочтобы продажи всегда были успешными,необходимо следующее: Помнить, что лучший способ представления продукции Магу Кау – класс по красоте. Организовать системную работу с мини-складом, и если на вашем мини-складе много продукции, продумать, какие встречи, классы по красоте, гостевые вечера вам необходимо провести, чтобы реализовать продукцию по правилам, а не выставлять в рознице или делать скидки. Встречаясь с клиентами, думайте о создании долгосрочных отношений. Вспомните тех клиентов, с которыми у вас давно не было контакта. Каждый раз, встречая потенциального клиента, нужно спрашивать: «Есть ли у вас личный Консультант по красоте? Покупали ли вы когда-нибудь продукцию Mary Кау?» Если женщина дает утвердительный ответ, предложите ей обратиться к своему Консультанту и приобрести продукцию у нее. Так вы поступите в соответствии с Золотым Правилом.
Вероника Жемчужникова, Тренер Компании. «Консулътант» (Казахстан) - февраль 2007
В этой категории есть информация о продуктах, не относящихся к Компании Мэри Кэй. Это российские продукты, направленные на оздоровление и омоложение организма.
