Записки путешественника или как работать в регионах
Мы сидели с Игорем Сидоровым в уютной биллиардной в центре Москвы. Это место известно постоянным посетителям "элефантки". Мы встретились субботним вечером, обменялись новостями и очень быстро погрузились в воспоминания о совместной работе над одним из проектов. Игорь откинулся на спинку стула и продолжил :
-Общепринято, что надо работать в своем городе и только потом переходить к работе в других городах, но глядя как работаешь ты, я начал в этом сомневаться." "На самом деле, ничего странного"- ответил я. "Исключения лишь подтверждают правило. Я знаю многих лидеров, которые никогда не выезжали за пределы родного города. Но построение структур в чужом городе "с нуля" - это мощный тренинг, который очень быстро превращает дистрибьюторов из профессиональных посетителей школ и презентаций в эффективных "бойцов" нашего бизнеса.
Мы говорили еще о многом, обменялись новостями и планами и разошлись. Но позднее, спустя несколько дней, я снова мысленно вернулся к нашему разговору и задал сам себе вопрос: а не стоит ли поделиться своим опытом работы в регионах и написать материал об этом? Конечно, на эту тему уже много чего написано, но одно дело теория и совсем другое практика. В данной статье я не старался как-то систематизировать свой опыт или дать многозначительные советы. Я также попытался не давать пространных нравоучений и не уходить в размышления о важности процесса. Я просто хотел описать, как я это делаю.
Несколько слов о пользе работы в других городах
Ну вот, обещал не философствовать, а сам "о пользе..." Читатель, я недолго. Всего несколько строк. Уже давно я понял, что любой дистрибьютор, который думает о поездках в регионы задает себе следующие вопросы: Надо ли ехать в другие города? Когда ехать? Как это сделать наилучшим образом?
С первым вопросом для меня лично все очевидно. Ехать - надо! Работа на выезде - это тот опыт, который должен получить каждый дистрибьютор. К плюсам работы в других городах относится отсутствие отвлекающих факторов (дом, семья, готовка и т.д.), полная сконцентиророванность на процессе, выход за пределы комфортной зоны - для дистрибьюторов, возможность плотно поработать со структурой, сплочение команды - для их спонсоров. И кроме того, не надо забывать про новые самостоятельно работающие структуры, как итог вашей деятельности в этом направлении.
Когда ехать? Когда ощущается внутренняя потребность. Точнее на этот вопрос ответить невозможно. Многие "гуру" советуют сначала построить структуру в своем городе. Я же говорю: если есть возможность - надо ехать (конечно, в команде с более опытными партнерами). Работа в другом городе - это великолепный тренинг, который обеспечивает великолепный рост ваших умений и навыков. Я помню результаты своей первой поездки. Помню, что вернулся оттуда совершенно другим человеком. Появилась уверенность в себе, серьезное отношение к бизнесу. Стал бережно относится ко времени и эффективнее его использовать.
Как это сделать наилучшим образом? Ответу на этот вопрос и посвящена эта статья. Хотя конечно же самое главное - ДЕЛАТЬ ЭТО! Хочется привести цитату президента одной крупной сетевой компании: "То, что нужно делать хорошо, можно делать вначале и не очень хорошо, пока Вы не научитесь делать это хорошо!".
С чего начать?
Итак, вы решили поехать работать в другой город. С чего начать? Во-первых, давайте решим едете ли вы в город, в котором у вас уже есть дистрибьюторы или речь идет о поездке в город, где у вас никого нет. Если вы едете помочь уже работающим дистрибьюторам Первое, что вам нужно сделать, это решить насколько необходима такая поездка. Нет, я вовсе не хочу сказать, что не надо помогать своим людям работать, я просто спрашиваю, насколько это целесообразно. Ведь есть очень много других способов помочь организации даже на расстоянии. Вот некоторые из них: интернет и телефонные телеконференции, письма, звонки, промоушены, события компании в ближайших городах и регионах. Вы уверены в необходимости этой поездки? Или может быть речь идет о благородной попытке реанимации 2,5 бездельников, желающих поговорить со спонсором о погоде ?("Нельзя тащить собаку на охоту" - любил говорить мой первый наставник в таких случаях). Если же вы твердо уверены, что вам нужно ехать, то вот с чего я вам советую начать: Назначьте ответственного за организацию вашего приезда Определитесь со сроками вашей поездки Составьте план действий Решите вопрос с размещением Поручите организацию общей презентации и семинара Обеспечьте организуцию встреч 2-1 Если вы едете в новый город Как можно построить организацию в городе, в котором у вас нет знакомых? Элементарно! Надо просто как можно быстрее заполучить знакомых там! Соберите команду в 3-4 человека, которые поедут вместе с вами. Командная работа в регионе - эффективнее. Вспомните всех кого вы знаете в этом городе - достаньте старые записные книжки, записи на сотовом, почту Попросите контакты у ваших знакомых и дистрибьюторов: "Я сейчас еду развивать бизнес в г. N-ске. Нет ли у тебя знакомых в этом городе?" Решите вопрос с размещением Узнайте всю информацию о работе компании в данном городе (офис, склад, координаты работающих дистрибьюторов) Определите сроки и цели поездки Спланируйте затраты на поездку
Расширение списка контактов
Вы приехали в город. Разместились в гостинице (или у гостеприимных родственников) и готовы начать действовать. В этом момент как раз самое время проверить насколько хорошо вы выполнили домашнее задание (то есть сколько контактов в городе вы нашли еще до приезда в него). Линейные фирмы ищут клиентов через рекламу, в нашем бизнесе это тоже возможно, но наш основной рынок - это наши знакомые и знакомые наших знакомых. И честно говоря, на 8-й год моей работы в этом бизнесе мне так и не удалось исчерпать этот источник. Более того, список моих знакомых растет с каждым годом в геометрической прогрессии.
Работу сетевика можно сравнить с профессией кладоискателя. В самом деле, ведь мы почти все время заняты поиском клада - наших будущих лидеров. И первое, что мы должны обеспечить себе - это максимальное количество людей, с которыми можно поговорить о нашем бизнесе. Учитывая, что смогут и захотят встретиться с вами далеко не все, то это число должно быть не меньше 100 человек. А лучше если гораздо больше. Что делать если вы уже приехали работать а этот список у вас намного меньше этой цифры? Не отчаивайтесь. Есть очень много способов РАСШИРЕНИЯ СПИСКА КОНТАКТОВ. Вот некоторые из них: Хол.контакты Объявления Газеты о поиске работы Объявления других сетевиков Рекомендации
Организация потока встреч
Встречи - залог успеха в нашем бизнесе. Сколько раз всяческие"гении" и "таланты" от бизнеса (и я, каюсь, грешен) не изобретали разного рода хитроумных уловок, с помощью которых можно было бы ничего не делая много получать, но истина осталась прежней: чтобы сеть росла - нужно встречаться с людьми. И обучать и мотивировать, конечно, и водить на тренинги и приучать к интернету, но для того чтобы было кого "водить" и "приучать" - для начала (все таки!) проводить встречи.
Наш бизнес один из ярких примеров того, как количество переходит в качество. Поэтому успех вашей поездки во многом зависит от того, какое количество контактов вам удастся раздобыть и сколько встреч провести. Организуйте поток встреч, встаньте в центр этого потока и привлекайте нужных вам людей.
Еще раз о назначении встреч
Рецепт вечной молодости еще не изобретен, и также не изобретен пока универсальный способ назначения встреч. А хотелось бы вам, читатель, узнать новый супер-уникальный способ, как пригласить человека на встречу так, чтобы он не дай бог не понял, что его приглашают в сетевой бизнес и в то же время прибежал на презентацию как ошпаренный, вместе с паспортом и деньгами? Увы, должен вас разочаровать. Я давно уже не пользуюсь такими техниками и прямо и открыто говорю людям о чем идет речь. Конечно, я не хожу по городу с плакатом: Люди, я - сетевик! Но во всяком случае я не стесняюсь, того что этим занимаюсь и прямо отвечаю на вопросы: я - дистрибьютор сетевого маркетинга! И правда, а чего мы так боимся? Что принадлежим к бизнесу, который помог подняться с колен уже тысячам людей в нашей стране? Или к тому, что косо на нас посмотрит соседка с третьего этажа и скажет сурово: "честным способом зарабатывать деньги в нашей стране нельзя!" Так эти времена в нашей стране прошли уже. Во всяком случае они должны пройти в нашей голове - мы не должны бояться этих взглядов. Давайте будем вести бизнес открыто и не стесняться своей профессии!
Вот текст, с которым я рекрутировал десятки и сотни людей, в разных городах России.
"Здравствуйте! Меня зовут Антон Агафонов. У вас есть сейчас пять минут времени? Отлично! Мне порекомендовала вас Галина Петровна. Дело в том, что я приехал к вам несколько дней назад строить бизнес сетевого маркетинга. Сейчас я начинаю работать в вашем городе и мне нужны серьезные люди, которые возглавят мою организацию здесь. Я буду здесь всего несколько дней, поэтому нам нужно встретиться как можно быстрее. Когда вам удобно, завтра или послезавтра?"
Надо ли встречаться с сетевиками?
Многие дистрибьюторы задаются вопросом: надо ли приглашать в свою организацию сетевиков? Некоторые, приезжая в новый город специально начинают охотиться именно за этой категорией людей, пренебрегая простыми смертными. Что сказать по этому поводу? Здесь есть свои плюсы и свои минусы. Когда мы приглашаем в свою структуру профессионалов, работать с ними нужно гораздо меньше. Они сами знают, что им делать. Им не надо объяснять - как составлять список, как приглашать людей. И естественно будет предположить, что они быстро возьмутся за работу и построят большую организацию. Но так ли это на самом деле? Далеко не всегда. Недаром французы называли сетевиков "ржавыми гвоздями". Их сначала нужно выправить, и только потом можно использовать по назначению. Многие из них приходят со своими представлениями о бизнесе и плохо уживаются в вашей команде. Многие имеют высокое мнение о себе и своих умениях в этом бизнесе, на самом деле плохо представляя, что это такое. Переучить их просто невозможно. И, наконец, не надо забывать о том, что если человек однажды ушел откуда-то, то может уйти и второй раз.
Тем не менее, стоит ли отказываться от работы с сетевиками? Давайте поразмышляем. Сетевой маркетинг существует в нашей стране уже более 10 лет. Многие ваши друзья или работают уже в этой индустрии или хотя бы побывали там. Так или иначе просто разговаривая с людьми из вашего окружения вы будете наталкиваться и на сетевиков в том числе. Стоит ли делать им предложение?
На самом деле, есть по крайней мере две категории сетевиков, которых стоит привлечь в свою организацию. Это те кто когда-либо оставил сетевой маркетинг и не против к нему возвратиться и те, кто работая в компании испытывает дискомфорт и ищет новые возможности. Но вот в чем проблема. Если первую категорию людей определить легко, то кто же из сетевиков скажет вам о том, что дела у него идут неважно и он не против сменить компанию (по правде говоря, иногда мне встречались такие дистрибьюторы и я с большим уважением отношусь к людям, которые искренне рассказывают как у них идут дела на самом деле). Выход прост - надо просто встречаться с людьми и рассказывать им о вашем предложении. А они уже пусть сами решают: подходит им ваш бизнес или нет. "Я не могу знать вашу ситуацию, - говорю я людям на презентации. Вы знаете свою ситуацию лучше меня. Моя задача просто поделиться информацией, а вы сами решите, что вам с ней сделать".
Выбор ключевого человека
Многие сетевики отмечают, что самое сложное в работе в новом регионе - это подписать первого человека. Я вспоминаю рассказ одного из топ-лидеров российского МЛМ Никиты Громыко о том, как в одной из стран ему удалось привлечь первого дистрибьютора только на 40-й (!)день работы в новой стране. Воистину, героические люди работают в сетевом бизнесе! Когда первый дистрибьютор зарегистрирован и начинает приводить людей, работать становится гораздо легче. Ведь речь идет уже о привлечении знакомых людей. Возрастает доверие.
Также очень важен вопрос о том, сколько лидеров и веток нужно иметь в регионе. Я, например, считаю, что в каждом городе эффективнее создавать одну структуру, а не распылять усилия на несколько веток. В этом случае возрастает роль правильного выбора ключевого человека - лидера, который возглавит структуру. Совсем не обязательно, чтобы этот человек был сетевиком, но желательно чтобы он был амбициозен и обладал следующими качествами: Обучаемость. Трудно работать с человеком, который не слышит вас, считает себя самым умным. ищите людей, которые умеют не только подчинять, но и подчиняться, которые готовы оставить груз знаний предыдущей жизни и начать учиться новому бизнесу. Самостоятельность. После того, как вы уедете человек останется со своим бизнесом один на один. Вы не можете быть с ним все время рядом и не можете контролировать каждый его шаг. Настанет время, когда ему придется решать возникающие проблемы и задачи самому. Человек должен быть готов взять на себя эту ответственность заранее. Лидер - это еще и тот человек, который умеет брать ответственность за свои действия и результаты на себя. Позитивное мышление. Так много уже сказано и написано об этом, но это так важно, что стоит сказать еще раз. Бегите от заразы хронической бедности. Бойтесь неудачников обиженных на весь мир. Такие люди могут часами рассказывать вам о том, как им не повезло в жизни, о том, как их обманывали спонсоры или партнеры по бизнесу. Если вы начнете работать с ними, через полгода они будут рассказывать такую же историю о вас. Оставьте их в покое и идите дальше.
Волшебная формула раскрутки регионов: сеть, доставка и обучение
Что важнее: сеть или склад? Этот вопрос напоминает мне классическое: что появилось раньше - курица или яйцо? Я часто слышу от дистрибьюторов: "Я не могу поехать в этот город, там нет склада. Куда я пошлю дистрибьюторов за продуктом?". Это заблуждение. Это не ваша забота думать о том, где будут брать продукт ваши дистрибьюторы. Вы пришли строить бизнес и в этом бизнесе вам платят за развитие структуры, продавцов и потребителей, вы должны сосредоточиться на решении именно этой задачи.
На самом деле, я не знаю, как обстоит дело в случае с птицами, но в нашем бизнесе сначала должна появится сеть. Когда эта сеть начнет расти и набирать обороты, обязательно появится человек или люди, которые возьмутся за организацию склада или доставки продукции. Приучайте своих дистрибьюторов к самостоятельности с первых же шагов. Позвольте им решить эту задачу самостоятельно. Ни в коем случае не давайте кредитов и не делайте вложения в открытие склада в новом городе. Это не ваш бизнес.
Третьим важным моментом в раскрутке нового города является организация обучения. О том чему учить и на каких этапах также очень много написано. Замечу лишь, что здесь как и в любом деле важна система и регулярность. Если школа или презентация назначена в понедельник в 18 часов, то она должна проводится в поенедельник в 18 часов, независимо от того, сколько человек находится в зале. В моей практике был случай, когда я приехал за сотни километров в другой город проводить презентацию. Когда встреча началась, я увидел, что в зале сидит 4 человека: лидер города с женой и сыном и его новый дистрибьютор. Через несколько минут подошли еще и приглашенные - мама с дочкой, которые подписали в тот день контракт. Наверное, в жизни каждого Лидера бывают такие моменты. Встречу я тогда провел. Удивительно, но все эти люди до сих пор работают в моей организации.
Как сделать чтобы они работали, после того, как вы уедете?
Для того, чтобы поднять город с нуля нужно провести там не меньше месяца. Некоторые мои коллеги считают, что этот срок должен быть не менее полугода. Мне кажется, что долгое пребывание в регионе не способствует росту местных лидеров и может быть даже вредно. Как же сделать, чтобы после того как вы уедете из города организация не уменьшалась, а продолжала расти?
Для этого существует ряд эффективных инструментов и комплекс мероприятий, которые необходимо использовать. В задачу моей статьи не входит подробно их исследовать, я просто кратко их обозначу: Телефон: общение с дистрибьюторами телеконференции Факс Интернет: электронная почта интернет пейджеры (ICQ, Odigo, MSN) программы для голосовых конференций (Paltallk) Школы Региональные события компании в регионе Продуктовые туры (Обучение по продукции или медицинские конференции. Проводятся по мере необходимости.) Квалификационные школы (Школы для дистрибьюторов, достигших какого-то ранга в компании или общегородские школы и презентации с приездом лидеров.) Другие обучающие мероприятия
Хорошо также, если ваши региональные лидеры приедут в центральный офис для обучения. И будут регулярно появляться на всех выездных тренингах компании. Такие поездки не только дают знания и мотивацию, но и приподнимают местных лидеров в глазах их дистрибьюторов.
Самое важное
"Вы - пионеры МЛМ! Вы пионеры, потому что Вы - первые, кто начинает работать в этой индустрии в России! Вы поедете открывать новые города и построите там большие организации. Вы обучите этому своих людей и они умножат ваши усилия в несколько раз. И когда вы будете приезжать в города, которые открыли люди ваших людей, послушать вас будут собираться тысячные залы." Лидер закончил выступать и раздались громкие аплодисменты. Это было 7 или 8 лет назад. Зал кинотеатра "Мир" до отказа был набит людьми. Я сидел в самом конце зала, совсем не потому что я считал себя самым умным, на самом деле я просто был очень застенчив. И, откровенно говоря, я абсолютно не верил, что поеду открывать новые города. Все мои мечты в тот момент, ограничивались тем, чтобы подписать хотя бы одного дистрибьютора.
Еще через год, я сам выступал на сцене кинотеатра "Мир" в столице соседней республики и в зале сидели мои дистрибьюторы. Что же произошло за это время? Произошло - САМОЕ ВАЖНОЕ. Я просто начал действовать! Я поехал в незнакомый мне город, вместе со своим дистрибьютором и построил там организацию! Сделайте это и вы! Как показывает статистика, еще очень много есть кинотеатров "Мир", разбросанных по городам и селам бескрайней нашей родины, их залы могут быть заполнены вашими дистрибьюторами и на сцене можете находиться Вы!
В этой категории есть информация о продуктах, не относящихся к Компании Мэри Кэй. Это российские продукты, направленные на оздоровление и омоложение организма.
